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前阵子，有人通过公众号加了我微信，聊了一阵之后，说他们公司最近有个东西要做，想推给我，让我给个方案和报价，因为相对比较简单，我就做了张表格发了过去，一个月之后，又跟我说让在原来报价的基础上再加一万，这部分算他的，当然最后这个生意没成，可能是公司话语权更高的人决定了最终找谁来做。
就想到了给企业干活这事儿。
我从11年开始做汽车行业，既当过服务车企的乙方，也在车企当过指挥供应商的甲方，给企业开发软件（to B业务）这块儿倒是有点感触。
有意思的是，我刚进汽车行业的时候，很多人跟我说这里“人傻钱多”，进来后发现确实是，关系硬那就是从北到南，把这些车企能吃个遍。反正每几年都能有新的热点来推动各个系统的重构，可以汽车电商，可以传统的CRM换成SCRM，从普通web网站到小程序再到现在人手一个到车主app，还有直播，以前还有中台、微服务，现在有了AI，又可以汽车产业AIGC技术应用了……感觉数字化转型就是一个万能口号，转型不好使了还可以换个角度叫“数字化升级”，数字化不新了还可以改成数智化，总有一款ppt适合想在甲方作出“成绩”的负责人。
所谓解决方案，最后也不过是挂一个咨询团队去打单，然后再扔给后面的实施团队去干活，各种公司，有能耐的没能耐的、有关系的没关系的，溢价空间有限，于是就很容易出现劣币驱良币，毕竟很多东西纯比产品实施，大公司也未必有更大的优势。
比如，我之前帮某司做一个项目，其中有知名公司的人家出差都是飞机票，住的都是好酒店，还有补助，我这边所属公司只有二等座高铁，住快捷酒店还要求一线员工两人合住一间，没有出差补助，这边还可以裁员不给N+1，你说对方怎么打？很快他们就全线退出了。
所以很多时候看很多车企一些IT项目公布中标结果的时候会发现，都是一些名不见经传的公司拿下了，本质上就是靠着前面那种管理模式+偷工减料（比如在人天投入上做手脚，甚至200万的项目可能是这公司临时从网上花两万块钱买的源码让三个开发改的），有的公司想拓展业务线给投资人看，想着拿一个成功案例甚至愿意赔钱做，亦或先进到对方的供应商池做着做着再加码，如果再有点小勾当，那你再好的公司也是打不过的，谁叫咱这边的码农是真的多，真的卷呢。
于是我练就一个判断依据，就特别简单，就是看这个公司的官网或者社交平台的账号，比如这公司说他做scrm系统的，他公司网站或者社交平台账号多年都不见更新甚至完全都没有的，肯定是“不简单”的。
举个例子：
某车企销售负责人换了，新官上任三把火，想做点事儿也可能是想趁机把一些权限收到自己手里，想重构CRM，把之前那个全球知名的系统推翻重来个新的，理由就是原来的过时了，不符合汽车销售流程，然后就中了“圈套”，被一个小公司拿下，还规划出一期二期三期计划，就好像我在《你的领导是不是什么都不懂的水货》里提到的“各种冠冕堂皇的漂亮话”。
做了几个月，就跟我画画水平一样，承诺画个神鸟凤凰图，客户拿到手的是小鸡吃米图，这个时候已经不是甲方不给尾款要乙方赔钱的问题了，而是甲方负责人担心自己仕途的问题，最后就演变成甲方求着乙方不要搞得那么难看，弄个及格的交差，该给的钱还得给，顶多就是二期三期肯定是没有了。
然后乙方还可以拿这个品牌放在自己的宣传单里当案例，说对方的CRM系统是我们做的，你说甲方负责人会跳出来公开说你们做的就是个垃圾么？当然不会，这决定是他做的，供应商是自己选的，必须把这黄莲吃了当哑巴。
头几年，我总是幻想做一个标准的产品方案，卖给车企或者经销商，尤其是去了趟美帝看了一些他们经销商使用的各种SaaS产品之后，后面就被啪啪打脸了。
你做的东西再完善，对方也会要求你做一些个性化，一个性就没完没了，人还越陷越多，我亲眼目睹某个做二手车产品的公司，本来是卖给小车商的标准SaaS，活得也挺好，后面有了钱自然就有了所谓独角兽的梦想，开始给车企，大集团搞活儿，家家追求与别家不同点，好端端的SaaS公司做成了定制开发的软件公司，最后每一个项目都要搭进去几十甚至上百人，进退两难。本质上还是初衷变了，一开始可能确实要提高车商获取信息的效率，后面可能主要诉求变成了营收规模要多大，覆盖多少个品牌了。
好不容易遇到一个不要求个性化的，可能要求别的，他想要的未必是对公司有利的。尽量能跟老板直接沟通的那种，效率高成本也低，就怕那些所谓的部门负责人，没毛线决策权，但事儿特别多，沟通成本极高，就跟我最开始遇到的那个情况一样。
跟他们打交道，隐形成本是真的大。
当然我倒是挺理解为啥要个性化的，我在车企的时候也干过这事儿，我们当时还要汽车之家经销商后台产品直接把我们品牌的经销商报价以及促销活动内容给我们单独做个API同步给我们呢……因为我们当时内部做了个经销商管理平台，需要经销商进去报价，但人家都是在类似汽车之家这种系统里操作的，你再让他来我们系统里操作一次，就太容易引发众怒了，所以业务部门就把这个怒扔给了汽车之家，这样经销商后台的“活跃度”就会增加，相关部门不是就容易达成年度kpi么。车企内部运营都会想方设法给产研团队提出各种“个性化”需求，别说对外了。我们以前一个营销活动，不同的运营都能想法设法增加自己的各种想法让你给他定制化。
我是真心佩服那些在这个领域做的风生水起的各位，我完全没有这个能力了，甚至有些厌恶，我再也不想面对那个“人天”了。现在很多车企基本上都有了自己的研发团队，当亲儿子养的子公司，有的还不止一个，卷着卷着，都成了给甲方当牛马的人力外包了。
总结一下，能搞ToB的，资源 > 关系 > 能力，你想象一下，你的BD和项目经理给客户做结算报告，然后这个客户不满意，觉得你们没有达标，不签字，尾款堪忧，BD和项目经理回去跟你汇报，你把他们几个骂了一顿，然后关上办公室的门，打了一个电话：”哥，你下面那个谁谁谁不签字……“，第二天，客户给你们项目经理打电话：”把材料重新补一下，今天再来一趟“。