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昨天看了一本书（不到 300 页），特别符合当下人人都要做自媒体的环境，书名叫《人设、流量与成交》。
引用一下教长老枯荣的豆瓣用户的评论：
“世界就是一个巨大的楚门世界，人设是为了变现，一切都是谎言而已。挺好的一本书，不一定要搞自媒体，但是侧面看看人家是骗你用的是什么手段，就挺获益不少……”
有很多启发，但也未必完全赞成，比如这一段：
「这也是在短视频发展的这些年中，诸多头部网红崛起又衰落的原因。如果我们试着回忆，就会发现，崛起的网红大部分是因为“真”；而衰落的网红大部分是因为“假”。」
我认为是有点偷换概念了….这是将“内容吸引力下降”偷换为“假”，实际用户可能只是对重复套路感到无聊，无关真假。对方换个套路或者同一个套路换个人，依然能凑效。
但我挺喜欢里面的方法论和举例的，对于短视频创作者来说，最重要的其实是你脑子里有一个框架，照猫画虎，而这本书里提供了很多有效的“公式”，你再结合类似 deepseek 这样的 AI 工具，能给出很多灵感。
比如有一章提了「创作突发事件的三大内容结构模型：目标阻断、突发奇想和见状恻隐」，我们就可以把相关信息直接抛给 AI，让它来帮你更好的理解，甚至照着这个公式来输出脚本：
目标阻断 → “眼看要成功，突然出幺蛾子”
突发奇想 → “灵光一闪的歪招居然管用”
见状恻隐 → “看不得别人受苦，必须帮一把”
而上面的内容就构成书的第一部分：
视其所以
出自《论语·为政》中“子曰：视其所以，观其所由，察其所安。人焉廋哉？人焉廋哉？”
这构成了孔子识人方法的完整体系：（要了解一个人）应看他言行的动机，观察他所走的道路，考察他做事时的心情。这样，这个人怎样能隐藏得了呢？
所以这本书的第二部分就叫
观其所由
起因和态度。
1，起因是你做一件事的动机和理由。就像我们交朋友时，不仅要看对方做了什么，更想知道他为什么这样做。
观众判断一个人是否可信时，本能会追问”他为什么要这么做”。好的起因就像埋下一颗种子：
✓ 展示你是怎样的人（比如有责任感/细心/仗义）
✓ 让行为变得合情合理
✓ 引发观众”原来如此”的情感共鸣
比如一个视频说的是「小明发现邻居奶奶独居腿脚不便（善良），所以每天绕路送早餐」
加入起因就揭示了人物的内在品质（观察到他人困难+主动关怀=善良），如果只说「小明每天给邻居送早餐」就只是单纯的行为，只是事实（送早餐）。比直接说”这是个善良的人”更有说服力。
但这还只是「纯正向品质」，按照作者那意思，加「负向品质」形成反差就更容易有流量了。就是说白了「短视频的本质是社交，而一个完美的人是难以被“社交”的。」
那我用前面我举例的小名的故事，引入「负向品质」就是：
小明平时连自己早餐都懒得做（懒散），但发现邻居奶奶偷偷啃冷馒头（共情触发点），从此每天提前半小时起床准备热粥（负向+正向对冲）
这个人设就变成了：“不完美的利他者” = 自身缺陷（负向）+ 为他人克服缺陷（正向）
再进阶下去就是：
小明送粥3天后想放弃（惰性），直到发现奶奶把空碗洗得发亮摆在门口（细节触动）。现在他每天在便签上写冷笑话贴碗底（从利他到情感联结）
甚至：现在奶奶也开始回赠他谜语纸条，虽然字歪歪扭扭的（不完美但可爱
总结下来就是：
「不完美好人」的人设会比「完美圣人」获得更高转化效率——因为用户既想成为他，又觉得自己能成为他。
这么一大堆还只是说把「品质」埋在起因里，除此之外还有挑战和冲突。
「所谓冲突，就是信息与信息碰撞后在用户心里呈现的反差感。起因和主内容碰撞可以产生化学反应，产生1+1＞2的效果。」
我的理解是，在内容创作中，巧妙制造「冲突」能让普通故事瞬间抓住眼球。这种冲突本质是让两个矛盾元素碰撞，激发观众的心理反差。
反转：用前后打脸制造记忆点
核心公式：立flag + 行为反转 = 真香现场
书里用到了王境泽「真香梗」这个经典案例：
起因：富二代发誓「饿死也不吃农家饭」（建立高傲人设）
反转：抱着饭碗憨笑「真香」（颠覆预期）
效果：全网疯传表情包，入选年度网络用语
省略：用信息差制造钩子
核心公式：截断因果链 + 跨时空拼接 = 悬念黑洞
书里提到的两个案例：
「因《爱莲说》读后感被撤职语文课代表」，属于「隐藏冲突」，周敦颐名篇与撤职的荒谬关联。
「22岁女大学生在私人会所读懂社会真相」，属于「悬念设计」：年龄/身份与场所的强烈反差。
我延展了下，还想到几种，比如，穿搭博主西装革履配工地拖鞋（视觉对冲法），60岁奶奶跳女团舞（身份错位法），离婚后，我嫁给了闺蜜的儿子（语言暴击法）。
掌握冲突制造术，本质上是在训练「反套路思维」。当观众以为猜到结局时，用180度反转打破预期，这种认知颠覆带来的多巴胺刺激，正是内容病毒传播的底层逻辑。
如果你发的内容属于比较专业的内容，如何引发大众的好奇？
那就需要「建立博弈」，在起因中建立博弈，就是将小众内容大众化的方法，提升观看动机和传播效果，这样能获得更多的流量。
其中博弈中不可忽视的因素就是成本，其实也好理解，博弈双方熟的人要付出“比较大的代价”，这些都为博弈增添了悬念和挑战，使得观众愿意投入时间观看整个过程。
比如我现在比较爱看的包鱼塘系列， 有冤大头花了九万块钱包了个鱼塘，最后捞上价值几千块钱的鱼……
这种思维方式的核心就是让内容不仅仅是单纯的信息传递，而是通过有趣的情节、冲突和博弈来吸引观众的注意，从而打破小众内容的局限，吸引更广泛的观众群体。
同时，在短视频创作中，如何巧妙地运用起因，利用文字、画面和情感的碰撞来引发共鸣，也是一个值得深思的技巧。
2，态度
态度不仅仅包括观点和行为倾向，核心是立场。
不同的立场来源于个人的价值观，而每个人的态度都是独一无二的。
有一个关键是保持一致、真实且符合用户需求的态度。
想象一个人刚开始创业时，他经常在社交媒体上分享创业的艰辛，跟粉丝互动频繁，态度谦逊。他会说”我们都是从零开始”，“一起加油”这样的话。
后来生意做大了，突然开始发布高消费的生活方式，对粉丝的态度也变得高高在上。从”一起奋斗”变成了”你们不努力””穷是因为懒”这样的言论。
如果一个人的态度总是随着外部环境剧烈波动，那很可能说明他缺乏稳定的价值观支撑。
这个道理不光适用于网红，也适用于普通人的人际交往。保持真诚且前后一致的态度，是建立长期信任关系的基础。
书里还说了三个能正确表达态度，迅速获取用户信任的方法（也能看出来很多网红的人设都是用类似方法论“装出来”的）：
(1)做能展示个人品质的事情。
通过展现个人的真实品质，如孝顺、善良、坚持等，可以在消费者心中建立信任。
(2)做你的竞争者做不到或不在意的事情。
通过专注于竞争者忽视的细节，能够为品牌创造独特的价值。
(3)做你本可以不做的事情。
超出常规的举措往往能打破消费者的认知，获得他们的信任。
察其所安
分析一个人的行为以洞察其价值观和兴趣所在。
这让我们思考如何在短视频中传达和激发用户的共鸣。
也是两个部分：感悟与发心。
1，感悟：通过直观的表达让观众感受到我们与他们之间的共鸣，观众会觉得我们是“同类人”，从而激发他们的信任和互动。感悟的本质是「价值观的显微镜」
– 感与悟的二元结构：
感：对现象的直觉反应（如”环卫工人很辛苦”）
悟：价值观驱动的深层解读（如教育警示/环保意识）
案例对比：两位母亲的教育场景揭示，相同的”感”可能衍生出截然相反的”悟”
– 价值观的显影剂原理：
潜意识的价值观通过”悟”显性化
形成路径：家庭背景（第一位母亲）→社会资本→价值排序
检验工具：突发场景下的即时反应最能暴露真实价值观
– 自媒体时代的价值观经济学：
相对于完美人设，用户更信任有缺点的博主。也是感悟的作用：识别与吸引
缺陷-优点共生模型，每个人的优缺点都能代表某个群体：抠门→省钱达人，急性子→高效执行者，敏感→情感导师。
– 感悟的作用：影响
价值观设置是商业转化的杠杆。
销售的本质是影响而非单纯的推销
通过感悟来影响用户的购买决策
举例说明如何通过价值观来销售产品：
卖衬衫时不只是介绍产品，而是传递”精简生活”的价值观
卖耳机时不只是讲功能，而是传递”学会独处”的观念
这部分我认为的核心观念就是：
成功的自媒体人要敢于展示真实的自己，包括缺点
找到自己的”生态位”很重要，要明确：我是谁？我能代表谁？我能为谁提供价值？
高水平的营销是通过价值观的传递来影响用户的决策
2，发心：让观众看到我们真正的意图与目标，这不仅是建立短期信任的关键，更能促进长期的关系维护。
发心决定目的，目的决定行为。
作者认为在营销中,，”发心”(内在动机和价值观)比技巧更重要。同样的内容和表达方式,因为发心不同，会产生完全不同的效果。
– 发心的定义：
是说话或行为的内在原因和动机
体现一个人的价值观和道德观
是别人能感知到的价值取向
– 发心与前面提到的起因的区别：
起因是外显的，发心是内隐的
起因是主动交代的，发心是被动感受的
– 文章提出几种不同层次的关系模式：
店铺号 → 店与人的关系
产品号 → 产品与人的关系
品牌号 → 品牌与人的关系
节目号 → 节目与人的关系
人与人的关系（最理想的关系模式）
在获得用户信任的效率方面，人＞品牌＞产品。
– 案例：
小饭馆老板娘案例：
能快速建立个人连接
通过称谓拉近关系（”老弟”、”姐”）
实现客户黏性和影响力
（还记得人设没有崩塌的东北雨姐的风格么～）
同样是介绍蔬菜的视频：
阿姨视频（260万点赞）：以母亲身份教导
菜贩视频（1594点赞）：以商家身份推销
差异原因：关系定位和发心不同
比如我们常见的视频中两种不同发心的结尾方式：
商家思维：”请关注获取更多知识”
大哥思维：”希望老弟省钱改善生活”
是不是就一下子明白了？
最终得出结论：做流量型内容时要暂时”忘记”赚钱的目的，而是专注于建立真诚的关系。商业价值会通过建立真诚的关系和正确的发心来自然达成的。
最后：做账号如做人
“你在线下如何获得朋友信任，在线上就该如何经营你的IP。”
商业关系的本质是社交关系：高转化IP共性（董宇辉的”知识型陪伴”）
人设定位的黄金法则：角色身份=行业属性+人格特质
亲密关系建立链路：认知→认可→同理→信任→影响→依赖
用户转化行为链路：停留→观看→互动→关注→购买→复购
这本书的本质就是人性洞察工程，要求创作者完成从”内容生产者”到”关系构建者”的认知升级。在算法统治的流量世界里，真正持久的商业价值，始终建立在人与人之间的真诚连接之上。
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