群友里有不少在给企业做 AI 培训的，尤其是 WorkBuddy 这些产品出来之后，经常能看到大家讨论相关问题。
老实讲，我偶尔也有给企业讲 AI 的经历，不过都是小打小闹。
甚至 AI 刚开始流行的时候，一个朋友还给我推荐过某培训公司，想着可以多一个挣钱渠道。
结果就不了了之了。
虽然人家说的很婉转，我一度觉得是人家觉得我长得不够帅，上不了台面。
但台面下的事儿，比如企业服务倒是干了不少，很多东西也是通的，正好刚才跟一个老板聊完天，趁热打铁，聊几句我对这门生意的理解。
1，有时候，名头比能力更容易让人放心
就好像有时候，我们也会听到同事、朋友跟你说：
哎呀，公司新请来的那个 XXX，简历看着挺牛的，又是名校毕业，又是大厂高管，结果实际水平感觉还不如你呢。
当然，先排除对方单纯为了奉承你的可能性。
但这种事儿还真不稀奇。
这玩意儿其实跟企业招人是一个道理。
为什么有些公司招聘，非要名校学历、大厂背景，甚至还要卡第一学历？
难道名校毕业的就一定比普通学校的厉害？大厂出来的就一定比小公司的强？
显然不是。
但对招聘的人来说，这些标签至少提供了一套相对容易解释的筛选标准。
招一个名校毕业、大厂出来的人，最后发现能力一般，起码还能说一句：人家履历确实不错，面试表现也没什么问题。
可如果招了一个学历普通、履历也没什么亮点的人，最后发现不行，那问题可能就变成：
你当初为什么非要招他？
你看，前者可能是判断失误，后者就容易变成决策失误。
当然，学历、履历本身也有筛选价值，不能说完全没用。
只是很多时候，大家嘴上说的是要找到最合适的人，实际做决策时，还得考虑怎么证明自己的选择是合理的。
有时候，不是别人不知道你有能力，而是选择你，需要他承担更多解释成本和决策风险。
所以想明白这点，再回头看企业采购 AI 培训，项目交付等，也就没那么难理解了。
2，没有拿得出手的名头，靠啥取的信任？
比如像我，这一年多来，可劲儿在公众号里分享自己折腾 AI 的经历、做过的项目，以及一些乱七八糟的想法。
写得多了，慢慢也有一些人开始关注我，甚至有人主动加微信，找我交流业务、谈合作。
其实这些人很多都没见过我，也不知道我是什么学历、以前在什么公司担任过什么职位。
但他看过我的文章，知道我平时在折腾什么，大概能判断我擅长什么，对一些问题又是怎么看的。
换句话说，在我们真正认识之前，他已经通过我的内容，对我有了一个初步的了解。
这其实就是在建立信任。
有些人觉得你挺懂 AI，遇到什么跟 AI 沾边的事儿，都互相到你。
关注你、认可你，再到愿意掏钱找你做事，甚至再把你介绍给他的朋友。
所以我现在越来越觉得，公众号这东西，对我来说不只是一个输出观点、获取流量的渠道。
它其实也是一种长期积累的信用资产。
别人靠名校、大厂的履历给自己背书，我没有那么响亮的名头，那就靠持续分享自己的经历、观点和实际做过的东西，让别人慢慢认识我。
当然咯，名头可以让人快速获得初步信任，而这种靠内容建立起来的信任，确实慢，需要时间积累。
但好处是，至少你可以自己一点点把它攒起来。
3，有的人花钱学习，有的人花钱找客户
当然，也不是每个人都擅长写东西。
有的人不善于写，但能说会道啊。
那就完全可以到处去刷脸，甚至还可以打着免费给别人讲 AI 的名义接触到更多人。
这两种做法看起来不一样，其实底层逻辑差不多。
先让别人看到你的专业能力，再逐渐建立信任。
就好像很多行业会议、培训班、付费社群。
有的人花钱进去，是真的为了学习；有的人花钱进去，是为了找到那些愿意花钱学习的人。（PS：欢迎加入我的星球-把自己产品化×AI赋能）
同样交一笔钱，有的人是消费者，有的人却把这里当成了获客渠道。
你可以主动跟这些人聊天，分享自己对 AI 和各种相关业务的理解。
就好像我们群里很多群友，分享的多了，别人觉得挺有道理，不仅愿意继续加好友交流，后面有相关业务也可能想到你。
可不要小瞧有的人，人家平时不显山不露水，甚至不说一句话，结果一接触才发现，人家手里掌握着相当大的资源。
说到底，同样一个场合，有的人看到的是学习机会，有的人看到的是生意机会。
不过，这里有个前提，你自己得有东西。
否则就算认识再多老板，人家凭什么找你？
4，你讲得专业，不代表客户听得懂
同样一套东西，有人觉得不过如此，也有人觉得终于碰上懂行的了。
所以，只要你持续表达，总有机会听到那句：
“我听了那么多人讲 AI 落地，还是老师你讲得最好。”
或者：
“你做的东西，才更符合我们想要的。”
当然，也不排除人家只是客气一下。
但如果对方真的认可你，又刚好有实际需求，那可能就是你的潜在付费客户。
就拿讲 AI 来说吧。
有些老师在前面讲了很多专业术语，下面的人听的时候觉得挺厉害，真到自己上手，还是不知道从哪儿开始。
我觉得这里有两个问题。
首先，你讲得专业，不代表别人听得懂。
你跟一个传统企业老板讲半天技术架构，人家可能不好意思说听不懂，但也未必知道这东西跟自己的生意有什么关系。
其次，不同的人，关心的问题本来就不一样。
比如，跟老板聊战略、投入产出。跟管理层聊流程改造、组织配合。跟基层员工聊工具怎么操作，具体能帮他解决什么问题。
咱不能对着所有人都讲同一套 PPT。（起码你要用 AI 帮你改改啊……）
有时候，客户真正认可你的原因，并不是你掌握了多少专业名词，而是你终于把他一直没弄明白的问题讲清楚了。
5，找到客户之后，还得看谁说了算
前面聊了这么多怎么认识客户、怎么建立信任，但还有一个很现实的问题：
你认识的人，到底能不能拍板？
有时候，我们在企业里做一些 AI 落地项目的时候，最大的阻力反而容易来自于你的“同行”，比如公司内搞技术的。
道理也简单，因为人家觉得他也懂，甚至比你还懂。
你说个啥，人家都能找个由头反驳你。
你跟他讲业务，他跟你讲技术；你跟他讲技术，他又觉得这些东西谁不知道啊。
聊来聊去，压根不是来听你说服的，是来跟你抬杠的。
其实人家未必不懂 AI，也未必不知道它的价值。
就跟前面第一条说的差不多，你考虑的是怎么把项目做成，人家考虑的可能是为什么非得由我来承担这个风险。
多做一件事情，就可能多承担一份责任。
成了，未必有多少额外奖励，甚至 AI 真把原来的业务流程改造了，自己部门的价值和岗位都可能受到影响。
做砸了，责任倒是实打实地来了。那还不如维持现状，至少不容易出错。
当然，也不是说所有的技术都是这样，有些人本身就是企业 AI 转型的积极推动者。
但这也提醒我们，懂技术、有需求、愿意推动项目，以及有能力拍板，其实是几回事。
老板，或者那些希望借助 AI 提升自己部门效率、争取更多资源和话语权的负责人，想法可能就不一样了。
老板关心的是能不能降本增效、增加利润；部门负责人可能关心的是能不能做出成绩，让自己的部门在公司里更有价值。
他们有动力推动，自然也就更愿意听你讲怎么落地。
而且，这里还有一个挺有意思的地方。
如果你恰好通过前面说的那些方式认识了老板，对方见识过你的实力，认可你、信得过你，那么前面第一条里提到的那些名校学历、大厂履历，可能就没那么重要了。
这玩意儿跟企业招人其实也是一个道理。
正常走招聘流程，有的公司恨不得把学历、履历、工作背景查个底朝天。
但如果是老板自己认识、亲自带来的人，哪怕没上过大学，有时候也不是什么大问题。
因为老板已经通过其他方式认识了这个人，知道他能干什么，也愿意为这个选择负责。
说白了，名头是给不认识你的人看的。人家都已经信得过你了，哪还需要一遍遍靠简历证明自己？
所以，给企业搞 AI 落地，真没必要一上来就跟技术部门争论谁更懂 AI。
你得先找到那个希望事情发生、又有能力让事情发生的人。
如果他还恰好认可你的能力、愿意信任你，那前面很多看起来很难跨过去的门槛，可能就没那么高了。
否则，你的方案再好，技术再先进，最后也可能只是陪人家开了几个会，留下几份 PPT。
ps：回头看，其实这些事情不只适用于 AI。
现在 AI 让做出东西变得越来越容易，但怎么让别人愿意为你做出的东西付钱，依然没那么容易。
会做东西是一种能力，能把东西卖出去，又是另一种能力。
视频内容请点击文末公众号原文链接观看。