https://mp.weixin.qq.com/s/Xvj7Y7NyTILmyS287ymQOg
今天看了篇文章：
《How we built a $1m ARR SaaS startup》
原文链接：
https://canny.io/blog/how-we-built-a-1m-arr-saas-startup/
是一个做用户反馈管理 Sass 工具的公司官方博客发的自己创业三年半，ARR达到了 100万美元/年的过程。
有些启发，记录下。
1，指标。
对SAAS公司来说，客户是否愿意持续付费是关键。
即这里的ARR，全称是Annual Recurring Revenue（年度重复收入），
以midjourney月付费为例，有人可能这个月订阅了，下个月失去好奇心了就不续了，这就是流失掉的ARR；
也有可能上个月取消订阅了，这个月又重新订阅上了，这就算回流的ARR；
以前从没有订阅的，这个月开始订阅了，就是新增的ARR；
我上个月订阅的是10美金的，这个月觉得不够用了改成30美金的，我这就是增值了的ARR；
那反过来，我上个月订阅了60美金的，觉得用不完，改成30美金，那就是减值ARR了。
最终的年度ARR就这一堆数字加加减减得来的，所以这个100万美金，真心不容易。
2，产品
产品方向是帮客户收集管理用户反馈，让你根据用户反馈打造更好的产品。同时也跟其他工具做集成和打通。
可以说是非常垂直细分。
分配一个二级域名，界面形态有个看板，和bug列表。
比如这个，https://photoai.canny.io/
简单来说就是产品管理理那个bug跟踪，解决后像客户反馈，分享进度。
根据这个产品特征大概是这样一个流程：
收集反馈：帮助企业获取产品反馈的工具。用户可以在网站上填写产品的反馈信息，并且还可以进行投票，帮助企业找到用户最想要的新功能。
分析反馈：分析并找出有价值的反馈信息，结合自己公司的数据和用户的反馈跟容易得到有用的信息。
计划路线：基于反馈，出Roadmap，包括优先级，向用户同步进度。
变更日志：解决了问题，新功能上线，可以通知到反馈信息的用户，在产品更新日志里附带上反馈信息的用户信息，增强他的参与感。
3，收费
三种：免费，付费，定制。
付费模式300刀每月，5个名额，每新增一个每个月多付40刀。
（说实话，不便宜，这个在国内都没竞争力了，果然还是外面的SAAS好挣钱）
4，团队
创始人是两口子（情侣？），好像还是产品经理+程序员的组合。
团队一共9个人（达成100万ARR的时候是7个人），全部远程办公，分布在 3 大洲、4 个国家或地区和 7 个城市。
没有拿过投资。
产品是2017年3月推出。
厉害的地方是：「我们从未进行过对外销售，这意味着我们所有的增长来自入站渠道」
5，发展过程
每个阶段都有应该全力以赴的重点。
5.1，奠定基础：ARR 0 美元
强调了在公司发展初期，要确立正确的阶段，改变目标受众和解决问题是最容易的。
提出了三个问题，即解决什么问题、为谁解决问题以及与现有解决方案的不同之处，并建议集中精力为一小群人打造优质产品。
通过与人们直接交谈，可以使产品和信息更加清晰，并在站稳脚跟后探索相邻问题并确定目标客户。
5.2，ARR 0 美元到 1,000 美元
他们获得第一批付费客户的方法：
提供了一个免费版本的产品（反馈社区）；
通过分享内容获得了一个有影响力的客户；
在网络上给别人留言推荐自己的产品，吸引了部分用户来使用 ；
有用户有愿意付费意向 ；
将用户反馈社区转变为用户反馈SaaS工具
妥妥的最小可行性产品MVP。
金句：作为产品人员，很容易花费 90% 的时间来构建产品。打造一个好的产品很重要，但如果没有人愿意使用（并付费）它，那么它就毫无用处。
5.3，启动：ARR 1,000 美元至 10,000 美元
这个阶段定价是20美金一个月。
在推出产品之前，可以尝试吸引一些付费客户来验证产品的可行性。如果有人愿意付费，那么其他人也可能愿意付费。
找到目标用户喜欢去的地方，在那里推广容易获得更好的增长效果。
5.4，ARR 10,000 至 50,000 美元
定价提高3倍，60美金。6 个月的时间才获得了另外 50 个客户。
潜在买家会进行哪些搜索查询？潜在买家最终会访问哪些网页？哪些信息对买家特别有用？
当您规模较小时，更改定价既简单又便宜，定价是要根据情况变动的。
本阶段的重点是在产品和营销方面取得成果。成功的关键在于识别并执行有效的任务。与客户交流，了解他们需要的解决方案，这也有助于了解如何进行产品营销。
5.5，ARR 5 万至 10 万美元
3 个月的时间才从 5 万美元的 ARR 翻倍至 10 万美元的 ARR，150名客户。
招到了人，又解雇了，还是2个人团队。
构建了许多关键功能和集成。
设置付费广告和登陆页面，重点关注买家意图的关键词。
撰写了博客文章(优质软文)。
作为创始人，不能做重复机械的活儿，要交给别人去干，自己做更重要的。
5.6，ARR 10 万美元至 25 万美元
拥有 200 名客户，年收入为 20 万美元。
成功聘请一位客户成功经理。
招聘时要谨慎、谨慎，因为第一批人是关键人物。
能否做好工作是底线。继续特别关注你们是否能够长期合作。
5.7，ARR 25 万美元至 50 万美元
再次雇用员工。（营销人员和工程师）
确定什么对你最有效并继续投资。
现阶段成功原因：产品出色，目标受众正在寻找解决方案时我们能被发现。
5.8，ARR 50 万美元至 100 万美元
目标：“让 Canny 更好地为大公司服务”
产品进化（如各种第三方集成等），继续招人。
在某些时候，你需要一个比“赚更多钱”更具体的战略重点。尤其是随着团队的成长，每个人都保持一致并了解他们如何影响公司的更大目标非常重要。这种关注使得更容易确定优先顺序和衡量成功。
5.9，ARR 超过 100 万美元
第一次进行对外销售。
推出 Canny 2.0。
团队成员9人。
使命：是帮助软件公司打造更好的产品
6，总结
产品定位要准。
要在增长策略上下功夫，对于独立开发者或者小初创团队来说，可以专注使用者的增长模型，靠产品本身来带动获客、付费转化。
多挖掘自然免费的流量。
招人看性价比。
创始人多分享，多输出高质量的内容，可以产生滚雪球一样的持续积累，很多客户可能就是通过你的文章而来。
小步快跑有用。
用户驱动，反馈循环。
不同阶段有不同的应对方法。
种子用户感受好可以带来产品的口碑传播。
